今年大形势不好,很多人认为生意不好做,但我们这几天却连续放弃2个搅拌机订单,今天早会老板就这2个案例做了分析：

 

【案例1】这是本市附件一个新客户的采购F先生，前些天的上午来电想买我们的电动升降搅拌机，供货范围和技术要求很快就谈妥，其中付款方式是“签订合同支付全款”，接着F让我们做一份合同盖章传真过去，我们也很快照办了，因为忙当天没有跟进。

第二天，F来电想让我改变付款方式，我真诚耐心地说服，F接受我的意见，还是坚持全款的方式。

第三天，双方都忙，没有顾得上这个事。

第四天，一早老板正要出门，客户公司的老板娘突然来电，试图说服我们接受她的“先付一半，另一半待货到后支付”的要求，我们没有同意。我们非常真诚的细说了坚持全款发货的原因和出发点，这一点其实我们是非常无奈，因为以前多次遇到很多客户缺乏诚信的事，我们不想再因此牵扯很多精力，我们也没有这样的精力。同时，因为相距很近，如果不放心，建议这位客户来工厂验收，这位老板娘还是坚持自己的立场，也不愿意来工厂验收。碰到这样的客户，感觉没有什么好办法，因为一味纠缠于此解释太多，反而让客户误认为我们产品质量不过硬，我们只能选择了放弃。

 

【案例2】这是南方某市一家大公司（YL公司）的搅拌机项目，设计方案是该公司提供的，据说他们有自己的技术部门，想让我们按照他们的设计生产，2台非标的不锈钢液体搅拌机是一大一小，零部件比较多，我们经过核价后真诚地报出了自己能承受的价格。

YL公司一开始对我们的报价有兴趣，先是在价格上想杀掉一块，要我们降15%，我们没有接受。我们很清楚自己已经报的是实价，毕竟他们的零部件不少，工艺成本还是很高的，同时为了达到他的要求，还必须占用我们技术人员的很多精力对生产过程进行技术支持，这毕竟是没有批量的非标项目，单件制作的成本其实是非常高，一般大公司根本不会承接这样的订单。

客户的采购经理C先生说如果不接受他的价格，他就会考虑另一个江西供应商的报价了。碰到这种事，感觉这仿佛就是一个“说哈”式的赌博，我们坚决地选择“不跟”。

过了几天，C先生来电，表示还是想选择和我们合作，价格上可以接受我们的报价，但是付款方式必须是预付30%，余款待货到验收再付。和以往一样，耐心的陈述我们只能选择“全款发货”或者“预付30%全款发货”的方式，但是C先生不肯接受我的方式，我们只有选择放弃。

 

销售中这样的案例很多，是“仁者见仁、智者见智”的事情，其实是没有标准答案的。生意讲究的是双赢，作为生产企业我们在价格和约定合理的基础上，侧重的是提供产品的质量和服务，如果客户一味纠缠于价格和付款方式，实际是缺乏诚意和信任的表现，自然也就很难达成一致，无论是我们的客户还是供应商，大家都应该站在共同发展和双赢的基础上才能顺利愉快的合作。

 

早会上老板用这2个案例分析来告诉员工坚持企业的宗旨，做好自己的产品，让产品自己来说话向客户证实自己的实力！