广东不锈钢液体搅拌机采购量不大的铁杆客户
今天是周一，公司召开了例行工作会议，其中一个议题就是何总针对广东的客户昨天采购3台不锈钢液体搅拌机的案例探讨：
3次购买同一款产品的小客户
湛江林先生昨天第三次来公司采购了，他购买我们的第一台AA0.12型不锈钢液体搅拌机是在2011年，这是一台功率非常小的液体搅拌机，这样的小型搅拌机一般都需要特别定制，记得当时的相关参数配置是：功率120w，电压220v，转速80rpm，桨叶外径160mm，轴长度为400mm。 不是常用配置而且又没有批量，一般企业都不太愿意接这样的订单，但公司当时接了，而且生产之前同样做了详细的技术沟通。
去年，林先生第2次向我们采购不锈钢液体搅拌机，这次还是采购1台，因为有了第一次的实际使用反馈，所以我们根据第1台的应用情况，对参数配置做了一些优化调整，提高了转速，调整为120rpm，同时还配置了调速器，这样可根据搅拌实际需要进行调速，使用更加方便。
昨天，林先生第3次向我们采购，这次还是同样的AA0.12型不锈钢液体搅拌机，2次的实用让林先生觉得很满意，所以这次的参数和第二次完全一样，不需做任何调整，不过，这次数量变成了3台。
建立企业稳固的销售网络靠什么？
这样的小订单案例对于一些企业来说无足轻重，即使在我们的众多客户中也不是，但何总特意放到今天的例会上讨论，目的在于强调“小客户和产品质量”对于我们这样规模企业的意义。
在行业市场中，大批量采购不锈钢液体搅拌机的项目和单位有不少，但这样的大项目一般的方式都是通过招投标进行，因为项目周期长，所以前期的准备工作要求高，特别是人员的精力投入大，同时在这样的招投标大项目中，搅拌机的供货量虽然比一般的客户多，但设备采购只是这些项目中的一个小部分，所以很多都是通过第三方项目公司拿到项目后转单的，搅拌机生产企业供货前一般都是和这些项目的整包公司衔接相关的技术沟通事宜，不能或不一定可以直接和产品的使用者进行充分的需求交流，这样的情况完全可能造成客户对产品最后的使用感不满意的结果。
在我们的客户中，像林先生这样的每次采购量或采购金额不多，但一有需求就向我们采购的回头客不少，其中不少客户已经成为我们的铁杆大客户。分析这样的情况，我们总结出这样几点：
1.对于生产企业来说：和这样的小客户合作门槛低，相关程序简单，销售成本反而不高；
2.从培育客户角度来说：
1)小客户分布广、数量多，是产品的终端使用者，对于企业控制终端市场，同时能够更及时的得到客户使用的第一手反馈信息；
2)大客户可以从小客户中培育，企业只要做好产品，不断的通过改进工艺和技术来提高产品的性价比，通过产品质量提高小客户的忠实度，这些小客户就有可能变成大客户。
一个企业要发展，肯定离不开大客户的支持，但如果要长线稳固的发展，小客户和忠实客户的培育与产品质量这些因素的重要性值得我们深思。
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