搅拌机业务员培训分享：跟单时必须把握5个尺度
作者：常州中实三水机械科技时间：2010-08-16 14:57
我们都知道，距离产生美，可是，业务员在跟单过程中，需要多大距离才能产生美呢？老板根据自己多年从事行业销售管理工作以及自己创业的这几年来在搅拌机、分散机等产品的销售工作之中，通过积极探索，对公司业务员在公司内部进行了一次培训，下面和大家总结分享一下：
在我们的搅拌机等产品的日常销售工作中，需要经历大量的电话跟单工作，必须掌握好其中的这个“距离”尺度，操作得好的，效果和结果都不错，操作得不好得时候，轻的是让客户非常反感你，直接就在手机里将你的电话设定为黑名单和自动拒绝状态，严重的则直接就将项目或订单丢了。换位思考，其实在工作中我们也同样扮演着被供应商追逐的客户，会有很多真实体验-------跟单需要保持距离，多但大的距离能产生美？
下面我列举几个实操注意事项，也是我们平时的心得和经常采用的方式方法：
1、电话跟进切忌没有时间观念：
1）操作中有几个区间要避免：早上8点以前（可能有懒觉嗜好的客户还没起床）中午（11：30~13:00之间）（弄不好就将午睡中得客户吵醒）晚上8点半以后（也许习惯好的客户已经准备休息）。这3个时段打电话跟进，一不小心遇到这些情况，这单基本跑了，因为客户产生了厌恶。
2）见好就收：跟进中要时刻关注客户的语气，感受他的心里，通话时间尽量不要太长，给对方造成负担，除非大家沟通的比较好，客户表示明显喜欢交流的意愿。
2、拿捏好“礼貌”尺度：
电话跟进因为和客户没有见面，所以客户对我们的印象都是靠我们的声音传递的，所以“声音就是我们的第二张脸”。要大小适中，语气平和，不要过于热情或煽情，吐字清晰，尽可能使用标准普通话，如果感觉到对方渴望暂停或停止通话，很可能对方这时非常不便，或者根本就不是你的准客户不想花费时间，切莫纠缠导致客户反感甚至出言不逊。举个例子，前几天我正在柜员机上办转账汇款，接到一个推销电话，这时我正在输入对方账号，推销者能清清楚楚听到柜员机的提示音，但他都意识不到我当时很不方便，直到我提示他才作罢。
3、保持平和，注重“不亢不卑”
社会已经进化到大家都非常认同和需要平等、渴望互相尊重的时代，大家在平和和不亢不卑中交流中感到更加自然、舒服，赞美之词、夸人之语要真情自然流露、恰到好处，那种过于“溜的”和“拍的”往往让客户感到别扭甚至怀疑你图谋不轨。
4、真诚、客观，得到客户的“信任”
待人真诚，对客户介绍自己的产品既要突出自身的优势和特色，又必须客观对待自身的不足切莫夸大和欺骗，没有产品是十全十美的，你的真诚和客观，会赢得客户的信任，建立了信任，销售才能顺利推进。
5、掌控好“急于求成”的技巧
直白的说，拜访客户的终极目标就是做成销售，想速战速决做成销售其实是非常正常的心理，“急于求成”要正确解读。
大家都需要做好销售，搅拌机跟单是我们的日常必须做的，但跟单需要保持距离，切忌盲目跟进！
