业务员如果不懂项目管理 单子迟早要被做死掉
作者：常州中实三水机械科技时间：2011-11-15 22:45
【案例回放】
我们前一阶段接了一个几十万的磁传动搅拌机大项目，昨天我和老板去了一趟上海，到这个项目中的一个“磁瓦”供应商那解决一个棘手的问题。这个供应商是温州一家比较大的磁瓦生产厂家，在上海设了销售公司，和我们对接的是这个公司的业务员小吴，其实我们公司以前一直在宁波的一家公司定制非标的磁瓦，但因为是非标，需求量不是很大，这家供应商承诺的交货期比较太长。
温州这家公司的业务员小吴前几个月找到了我们公司，签单前他的不懈跟进和保证以及快速的交货期，老板迫于原供应商交货期不能满足的情况下，不得已决定试用他们公司的产品，毕竟是第一次合作，为了确保磁瓦的质量和交货期，老板发了图纸以外还提供了样品，但遗憾的事情还是发生了：第一次小吴交来的货发生了严重的质量事故-----他们做好的磁瓦比我们要求的大了4mm，老板很着急，其实虽然是非标，但这个产品难度不大，况且有样品和图纸，不应该发生这个问题，在老板和小吴确认后，退回供应商返工；前天，第二次做好的货又发来了，老板一看，根本就没返工，还是上次那批做错的原封不动的又发给我们了，这次老板着急了，我们的产品交付已迫在眉睫，老板决定亲自去厂家监工。。。。
昨天我们来到对方的上海公司，打算先谈谈这个事情的解决，其实我们要求很简单，损失和责任都先不说，关键是下面怎样快速的做好，不要耽误我们的工期。见到了业务员小吴—是一个20多岁的年轻人，在我们说明来意后，小吴态度是不错，但他下面的解决问题让我们大跌眼镜，我们提出2点：
1、赶快和工厂沟通确认此事，马上按图纸要求重新割一件不用充磁的样品，下午用顺丰快递寄出，保证我们今天可以拿到后确认尺寸的准确性，然后可以安排产品的后面的工序，把损失的时间抢回来；
2、如果第一条业务员小吴推进有难度，我们可以今天就去温州工厂，由我们自己亲自推进这个产品的进度和准确性。
听了我们的话，业务员小吴一直没表态，也没有马上行动，只是在嘴里反复说一句话“这个怎么会做错呢？这个不应该会错哦，以前从来没有过。”除了一副十足的“祥林嫂”和“二黏糊”腔调，根本不知道如何设法尽快解决问题。我看看时间已经不多了，就和小吴说：“你赶快给工厂打一个电话吧，和对方的工人按我们提出的第一点确认一下这个事。”在我的多次再三的催促下，小吴给工厂打了电话，但是在电话沟通中根本没有把我们要求的要素确认清楚，挂了电话只是说“这次肯定不会错了，今天估计来不及了，大概明天可以给你们寄样品。”我看事情没办法做下去，如果这样就结束我们的拜访，谁能保证出过的错误再出第三次呢？我强烈要求见下小吴的经理，小吴去了另一个房间，好久没过来，不等了，我直接就去了经理的办公室，小吴不知是不敢还是其他原因，在和另一个同事私语，经理坐在旁边忙其他事，我和经理直接对话了，几秒钟的事，小吴的经理过来了，我们又把产品所有发生的事重述了一遍（看看经理的表情，出了这么大的质量事故，显然小吴没有把事情的全部经过报告给经理），经理马上给工厂打电话（经理说工厂是他弟弟的，请我们放心下面的质量，这个磁瓦的难度不大的），按照我们第一点的要求和工厂确认，希望今天可以接到他们发来的样品。。。。。。
我们的交货期被延误，产品出了质量事故得不到好的解决，到底哪出了问题？
其实，这是一个非常初级的项目管理的问题，我们的主人公小吴因为不懂项目管理，不会运用项目管理的方式方法做事，凭着销售热情，好不容易能把订单接回来，但是接下来的项目执行过程之中，对“质量”和“交货期”这两个关键要素的实现无法保证。除此之外，小吴还存在一个致命弱点，就是他的骨子里还非常缺乏“要做好事情，每一步都必须以最快的速度做到位”的意识。
项目管理是一门学科，综合性的学科，业务员要想做好销售，如果能学习和运用项目管理的知识和方法，即使很多东西不懂，也可以通过学习让自己懂，或者组织和调配相关资源要素将事情的每一步能做到位，最为重要的是是业务员要懂得和会运用项目管理这个工具去思维和做事。
实施项目管理，离不开熟练运用“PDCA”的循环法。“PDCA”的含义是：P（英文plan，中文含义-计划）；D（英文do，中文含义-实施或执行）；C（英文check，中文含义-检查）；A（英文action，中文含义-改进实施）。要每一步做到位，离不开运用“PDCA”的方法并进行多次循环，业务员如果形成这种良好的工作习惯和思维方式，让“PDCA”融入到工作之中，事情就能做到位。
其实有时工作中发生的错误如果我们方法得当完全是可以避免的，但更进的过程却是繁琐和细致的，前一阶段公司为了杜绝搅拌机生产各个环节的疏漏，也特意做过这方面的培训工作。我们相信科学的管理方法必然会带来好的产品质量的控制！
