【中实销售故事】营销中的换位思考
作者：常州中实三水机械科技时间：2011-09-30 17:51
同事和商友之间经常交流销售中的问题，对于销售中的讨价还价应该是大家经常感到头痛的地方，有时还没来得及介绍产品，就被顾客纠缠到价格讨论中，本末倒置。我自己在销售搅拌机的时候也经常遇到这样的客户。
但生活中很多小事往往会给我们带来启示和反思，近期因为常常去一家附近的店买包子，发现他们的萝卜丝包子卖2元一个（同样大小，市面上主流卖1元），竟然还经常出现卖空脱销的局面，这事启发了我。
这个包子铺是一家常州本土的小吃百年老店迎的分店，虽然是一家百年老店，早些年分店并不多，宣传也不多，很多新市民对她并不熟悉，近年来常州着力发展这些历史悠久的老字号，这家店有了更多新的发展，现在主要把分店开到个小区居民流动多的地方，发展成为了一家比较贴近市民生活的百年老店。
先说这萝卜丝包子，皮做得地道，口感很好，粗细适中，萝卜丝陷量大，咸淡适中，味比较平和，口感非常不错，丝毫没有那种苦涩的味道，我想他的做萝卜丝选材和制作的工艺肯定有过人之处。而店里的环境卫生也不错，窗明几净，店员大多以中老年人为主，地道的常州本地市民，很多都是多年的老员工，态度上平和近人。卫生是饭店的关键要素，这年头地沟油之类的事太多，饭店如果不干净，消费者心理上当然会更加的抗拒。
按说常州卖萝卜丝包子的店不少，早餐工程的那些路边店也不少，萝卜丝陷味道不是太好，有时候能吃到苦涩的味道，虽然价格便利些，1元、1.5元的都有，却没有让我再次多消费的兴趣。反倒是这个店，虽然价格是2元1个，比一般的要贵了不少，但客流络绎不绝，经常看到有人一次买几十个，有时候去晚了还会有卖空脱销的状况。
营销中常常呼吁要“换位思考”，这个卖包子的案例就是很不错的例子，其实仔细想想，它成功的最主要原因还是在于产品的质量，馒头店因为产品好，价格贵一点我们都不介意，趋之若鹜。换位思考，虽然我们的产品不比包子，客户不会先买回去试了再说，但只要销售中和客户沟通如何宣传自己的卖点是关键，同时自己坚持做好产品，在技术上、工艺上、管理上下足功夫，产品质量上、性能上有优势，即使价格贵一点，相信顾客也会接受的。
看来，我们做产品，质量走到哪都是竞争的杀手锏，马虎不得！经常听到客户讨价还价时会说，某某的搅拌机只要几百元。。。“几百元”可连一个像样的减速电机都买不到哦，谁都希望利益最大化，但还是要考虑产品本身的性能，因为这个产品买回去是要使用的！
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