产品自身是最好的销售语言
我们公司的搅拌机网销推广是从阿里的诚信通起步的，前一阶段参加阿里网商成长大赛，大赛的最后一个环节是讨论老客户的意义，我们因此总结了一：做网络营销，从曝光让客户找到我们，到最后客户选择我们，要经历非常多的细节。但最后这个环节---做好老客户，才是企业持续发展必须的。我们深有体会：围绕老客户我们做了很多深入的思考，初步形成了我的老客户战略---让产品自己说话！
（一） 让产品自己说话，做好老客户，降低销售成本
大家都知道开发一个新客户的成本是非常高的，有数据表示，开发一个新客户的成本是老客户的3倍，所以从这个角度来看，如果维护好新客户，让我们的开发的客户都变成我们忠实的老客户，就可以大幅降低成本。我们就有个典型的案例：
【案例一】
我们的一个老客户---QL水处理科技公司，是前年开始合作的；当时为了与他们开启合作，我去过一趟都江堰，带着搅拌器样品，与客户的穆总详细地介绍我们的AB搅拌机的优点和好处，得到了穆总的认同。但开始并没有立即下单，过了一段时间，他们试着下了第一单，也就是2台搅拌机，金额也不大；这第一单试用过以后，效果不错，对我们的价格、质量和服务都比较满意，合作过程都比较愉快，后来单子逐步多了起来，目前每次下单的量都在数十台，单笔销售金额都在数万元以上。
客户是现成的老客户，因为销售费用没有增加，销量上升了，单位销售成本和生产成本都下降了，操作起来都非常顺手省事，与成都QL公司这样的老客户合作，毫无疑问是能大幅度降低成本。
（二） 老客户带来新客户靠的是产品
在生意上，如果产品口碑很好，推广起来就容易很多，这是大家伙都非常认同的道理。“客户的一句评价可以超过我们十句的介绍”-----做好老客户，就能产生良好的口碑效应，对于用过某产品的老客户来说，如果产品和服务很好，他（她）会在行业里，在朋友圈子里，自觉和不自觉的充当这种良好口碑的宣传者。
【案例二】
苏州客户童总，第一次经过实地考察和调研以后买了我们产品---一台AF4型电动升降分散机的。童总用了2个月以后，突然有一天来电说是他要帮一个朋友代买一台，这个朋友拿着这台设备要去广东开厂使用，这单生意没有和新客户碰面直接由老客户介绍就很轻松地做成了。
在我们的生意中，已经越来越多的是客户介绍过来做成的新客户；有很多开始并不放心的新客户，在获取我们提供的就近的老客户的信息之后，特意上门前去考察，然后就很顺利地下单过来。可见得，做好老客户，对发展新客户是非常有利的！
（三） 做好老客户靠产品技术，同时获取更多的市场份额
既然老客户很重要，那我们应该如何更为准确地来认识和理解老客户呢？换言之，一般说来，老客户在客户所在的行业里又将扮演怎样的角色呢?
我是这样理解的，所谓老客户，就是经常需要购买咱们产品的客户，既然是经常需要购买某种产品的客户，普遍意义上来说，他就是在行业里需求量较大或者更大的客户，如果他能重复地消费或购买，无疑是大大增加我们的销售量的喽，而如果老客户很多，那当然就说明我们可以稳定地获取更多的市场份额了。
【案例三】
我们的磁传动搅拌机的小型机，三年前被沈阳SBD公司选用了，效果不错，合作也很顺畅，后来我们了解到SBD公司是专门做一些有密封要求和压力要求的带有搅拌功能的检测仪表产品，需要配置磁传动搅拌机。SBD所做的这个市场也是专业性非常强的一个市场细分，在这个有密封要求和压力要求的带有搅拌功能的检测仪表产品行业里，SBD占有近30%的市场份额，现在他所有的磁传动搅拌机全部由我们供货，就意味着我们的磁传动搅拌机，在这个有密封要求和压力要求的带有搅拌功能的检测仪表产品的行业里占有30%的份额，而且因为SBD的市场占有率在上升，如果我们继续保持良好的合作关系，就意味着，我们将获取该行业里更多的市场份额。
（四） 做好产品就做好了老客户，使企业竞争优势长久
很多有识之士都说过这样的话，在市场竞争和合作之中，应与客户共同成长和发展，要不断地为客户创造价值，才能合作长久。这话可以反过来理解，就是说，如果你不能为客户创造更多的价值，那他为什么还会继续与你合作呢？市场上原本就存在很多想取代你的对手呢。
我们如果想和老客户长期保持良好的合作，我们无疑是要在这些老客户当中成为他们认为不可或缺的合作伙伴，要做到这样的效果，那就会反过来促进我们在产品的技术先进性、产品质量、价格、交货期、售后服务等方面继续能符合客户的要求，如果我们坚持这样做，企业的竞争优势就会更加长。
实际上，如果我们做好了老客户，我们还会和老客户分享到很多资源，比如，在新产品方面，因为客户要发展，就会不断地向我们提出更多的新要求，针对这些新要求我们就会很快解读和获取需要开发和改进产品的资讯和信息，抓住时机，咱们就能抢占技术创新的先机，有了创新技术，企业竞争的优势会更多更长久。
如果我们做好了老客户，就像前面所阐述的那样，我们就能降低成本，就能获得更多的新客户，就能获得更多的市场份额，企业竞争的优势会更多更长久，企业就能保持在一个良性循环的状态之中，企业的可持续性发展就能实现。
