直接问价格的客户都是不专业的?
最近公司做了一个环保工程的分散机的订单，客户非常专业，他们原来的环保工程用的分散机都是台湾生产的，质量自然不错，但成本也高，所以客户一直想在国内找同样的产品替代。
客户找了很久，终于看到我们的双导柱液压升降分散机，这款分散机的双导柱设计是去年公司根据一位使用分散机的老客户提出的产品稳定的问题而开发的，一上市就得到很多客户的认可，开发之初我们基本没看到市场上有同类设计，直到这家环保工程公司客户找到我们才知道，这种设计原来台湾早有同类产品了。而且国内行业中也有几家企业生产，但他们比较后觉得我们公司的最专业。
当问到客户为何觉得我们专业？这家环保工程公司的老总说：“在你们之前我们也接触和考察了几家生产类似分散机的企业，一个是对他们的质量不是很满意，而另外更重要的一点是，和他们沟通时，他们对产品特性和优势谈不出什么内容，对我们提出的具体工况也没有什么建议和解决方案，谈不了几句就讲到价格上了，我这个人有个习惯，不止是我自己采购，如果我的客户找我，直接问价格的我一般都不谈，因为他们太不专业，这种不专业的企业怎么可能重视专业呢，不懂专业怎么懂产品的价值”
这样的情况在我们的客户中不多见，但遇到这样重视专业的客户对我们来说合作自然顺利很多。这让我们颇多感受：
很多销售员都有这样的经历，就是每天接到的电话不少，但大多数都是直接问价格的多，关注产品，愿意听销售员介绍产品特性的少，于是，本来熟悉产品，在销售沟通中应该多讲自己产品卖点的应对，最后变成了一场比价活动，要知同样的商品不同的材料、配置、工艺等等都会有不同的价格，像我们这个行业做非标搅拌机更是如此。
销售过程中不专业的销售员多，而不专业的客户更多。记得曾经有个非常不专业的客户在询价时直接说：“你的搅拌机是金价吗，不就是一个电机加一个变速器，能值多少钱？”我当时听了彻底晕了。
遇到不专业的客户，实在是无语，但如果双方都不专业，要做成一笔销售更难，虽然像文章开头提到的这样重视专业和懂专业的客户不多，但高明的销售往往是通过提问的方式引导客户多了解自己的产品。
提问的方法很多，销售中最常用也最简单的有：3W1H的提问方式---这个产品是谁用，用在什么地方，干什么用的，使用这个产品想达到什么效果，知道这个产品怎么用吗？等等，而我们使用的时候只要把我们产品的关键词添加到上面的问题中，比如，我的关键词“分散机”加进去就变成：“您需要什么配置的分散机,这个分散机你们是用来分散搅拌什么东西的，你们想达到什么样的分散效果”等等。
想引导客户其实并不是很难，只要你了解自己的产品，你一定懂的！
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