客户为何只谈价格不看产品质量
作者：常州中实三水机械科技时间：2012-05-19 16:13
昨天有个客户在询盘时说：“**厂家的搅拌机只要买500元”，但对于我们来说，500元大概只够买个电机，这样的搅拌机生意我们自然没法做，但失去这样的客户我们也不惋惜，因为他不是我们的目标客户群。因为我们搅拌机的市场定位是中高端客户。这就要求我们的搅拌机产品也是具备中高档的质量。
今天公司会议就根据这一话题展开了讨论：“客户在销售中究竟在意产品还是在意价格?怎样应对？”
关于质量重要还是要有价格优势，一般有2个观点：一种是产品质量是企业的生命线，好货不便宜，没有好的质量，就没有市场；另一种观点就是客户更在意价格，在我们和客户沟通中，客户往往不太在意我们对于产品特性的描述，却经常因为报价太高被同行抢了订单。
在这里关于“质量”和“价格”似乎产生了一对矛盾。2种观点，其实都是有道理的，但为何产生矛盾呢？其实，最根本的问题就是他们讲的是2个问题。
虽然每个企业都知道产品质量的重要性，也都会关注产品的质量，但各个企业对于产品质量的要求是不同的，这主要取决于自己企业的产品市场定位。一个高端产品和一个低端产品的质量要求肯定是不同的。而产品最终的价格由很多条件来决定，质量只是其中的一个因素。
举个例子来说：即使是一个同样材质包包，地摊货可能几十元，超市百元左右，普通商场几百元到上千元，A类或奢侈品商场可以买到上万元甚至是几十万。这些相同材质的包包，因为做工不同、品牌不同等等因素所以价格迥异，没有人为什么，他们都有自己不同的消费群。而做什么档次的包是厂家们在进入这个市场时也是根据自己的情况做了定位。
市场是块大蛋糕，每个档次的产品都会有份额，因为消费者是形形色色的，只要这个档次的消费存在，这个档次的产品就可以存在。做为销售人员，在面对客户关于质量或价格等问题的质疑时，必须要思考面对的客户情况，是否是和自己产品定位相符合的类型，如果是符合的类型，自然销售就容易达成，如果不是，当然不是马上放弃，可以做进一步的引导，一旦引导失败，也不必沮丧，或者认为客户不识货，因为这个客户不是你的，你还是找合适的客户去吧！
就像公司昨天的这个搅拌机客户的案例，这个客户是在意价格，而且希望购买很低价格的搅拌机，客户没有错，也许他对产品质量的要求不高，他自然想选合适自己的搅拌机，而我们的产品更是没有问题，只是不适合这个客户罢了，大家的定位不同！
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