重视每一个销售案例的实现过程的分析和研究，不断地对市场营销工作进行完善和优化，是公司经营管理工作中的重要内容，今天公司例会中，何总把昨天发生的一个搅拌机的销售案例做了剖析，这是一个看似轻松搞定的案例，所有过程只用了10分钟，是一个非常值得分析和研究的案例。

 

这个买我们搅拌机的客户是河南焦作的胡先生，昨晚他先是通过一个临时性的聊天网页向我们询盘，他要咨询搅拌机，聊天摘录如下：

客户 (21:28:37):

您好!我想咨询下你们的搅拌机

 中实三水(21:28:51):

嗯，好的，请说！

客户 (21:29:03):

请问你们的产品轴长最大是多少？

中实三水 (21:29:22):

5米够吗

客户 (21:29:43):

呵呵 太长了我需要2.5左右

 。。。。。。

因为我们擅长于各种搅拌机的定制，对于客户所担心或最感兴趣的问题，我们已经积累了比较丰富的应对经验。当这位焦作的胡先生提出“轴长”的问题时，我们就感受到了该客户的买点是“轴长”，的确，对于搅拌机来说，轴越长越难做，一般技术实力弱的企业做不好容易出问题。当我提出“5米够吗”的回答时，大大超出了客户的预期，接下来就非常好谈了，其实我们做过的比5米更长的搅拌机的成功案例已经非常多。

 

在拨通了客户的手机后，我们5分钟之内完成应对，促成了销售。从网上交流到通话沟通，前后也只用了10分钟，看似非常轻松搞定的这个单子，其实并不简单，在通话的5分钟之内，我们一直都是紧紧围绕客户的“2.5米的轴长”这一“买点”谈相关的配置和方案，比如：桨叶外径、功率大小、转速、桨叶的安装位置要让客户做到随心所欲的选择，其中的每一个细节都必须要让客户认为是合理和可靠的。

 

    在这个搅拌机的销售案例中,我们不难得出这样的结论:销售应对中紧紧围绕客户的 “买点”是非常关键和重要的,因为这正是客户的真实需求!