这些日子，我们在销售搅拌机、升降搅拌机、分散机、研钵机等产品工作中，在采购产品需要的电机、减速机、轴承、不锈钢材料的工作中，让我们时时想到“服务”这2个字，服务的重要性没有人不知道，但执行起来让服务到位却不是件容易的事，我们作为产品的生产厂家，既要感受供应商给我们提供的服务，同时还要作为供应商给客户以服务，如何把这个工作做好确实是件值得谈的事，我们整合了这个过程中的几个案例给员工学习，同时让自己进一步从中获取经验和教训，不断提高今后的工作

 

【我们的采购案例】

案例1：在怡康机电城采购外球面带座轴承

我们的AB型搅拌机里需要配装外球面带座轴承，这个轴承承载着十分重要的作用，应该说这是AB型搅拌机的一个质量控制点。我到怡康采机电城买外球面带座轴承以前是去一家李姓老板的铺位，后来改成了陈姓老板的铺位，目前一直就锁定在陈姓老板的铺位，主要原因有2个：我经常是市场一开门就到市场，李姓老板多次没有到店里，我赶时间等不了他；陈姓老板夫妇俩的服务比李姓老板好而且周到，人很实在。

案例2：在淄博采购行星减速电机

我们的AC型搅拌机是一款可搬式搅拌机，在应用中是要适应需要经常移动的要求，因此就因该尽量轻，山东淄博是生产小型行星减速电机的集散地，我们联系淄博的J老板，并多次向J老板的公司采购这种减速电机，但是一直以来，常常感觉到他们的服务老是不到位。近期我采购了J老板6台减速电机，合同上是送货上门的，3天交货，但是时间过了7天才接到J老板的电话，他说正准备发货，问发到物流公司的哪个货站离我近，便于我去提货，我要他遵守合同中送货上门的条款，他不肯，辩解说是货物多，送上门价格贵，好说歹说硬是要我答应他自提，我非常恼火，恼火到了头脑中产生下一步要立即更换供应商的想法。

案例3：在上海定做磁瓦

磁传动搅拌机是我公司的一款性能优势非常明显的产品，这种优势来源于我们必须配置一种专用的磁瓦结构，以前给我们供货的是宁波的一家知名磁瓦企业H公司，因为我们的磁瓦数量少，H公司不重视，交货期定得非常长，这次一个30万的磁传动搅拌机项目，客户要求40天交货，但H公司承诺磁瓦的交期是50天，没得玩了。

一个上海的磁瓦贸易公司S公司（后来出了质量问题我们才知道他是贸易公司），很起劲，前期和我们联系很密切，希望能合作，骗我们说是工厂就在上海，我们没有时间上门考察， S公司承诺的交货期是15天，符合我们的要求，于是尝试和他们开始合作。交货时验货发现他的磁瓦尺寸做大了，退回去返工。十多天之后，发来返工过的磁瓦，复验发现根本就没有返工，于是我们还特意上门去交涉。他们的服务理念实在超差，交货期已经到了火烧眉毛的时候，他们还是不能采取最有效的措施，仍然是按部就班的操作，不管客户死活。

我心想，其实我也不管你是否骗了我说工厂就在上海，其实你是贸易公司也不要紧，只要质量、价格、交货期都能满足，咱们完全是可以合作的。

这事把我们害惨，鉴于这种公司，在我的头脑中，这就是一个没有服务、没有保障的供应商，是一个简直该死的公司，合作只此一次，没有下次。

 

【我们的销售案例】

案例4：为常州达克罗定制混合机

今年8月份，我们承接了常州达克罗的一台500L螺带混合机，需要满足自动上料、快速完成搅拌混合、湿气排放、称重计量的要求，其实是一套搅拌机系统，用于一种粉体和少量添加剂的搅拌混合，这些被搅拌的粉体和添加剂是非常昂贵的物料，密封要求很高，为此，做设计方案的时候，我们陆续做了7次修改，最后拿到了订单，用客户的话来说，其实能做这种产品的供应商又好几家，但是你们做了8次技术方案的这种服务精神和行为征服了我们。

 

案例5：销售升降搅拌机到长春，提供售后服务

长春蓝天公司向我们采购了一台小型的电动升降搅拌机，货到的时候，质量部不给验收，理由是货物与我们公司网站上展出的设备外形区别很大。

采购部李经理来电和我们沟通，描述了她面临的情况，我给她详细的讲解为什么实际供货和我公司网站上的产品区别很大的原因，是因为她们采购的其实只是一款非常小型的升降搅拌机，搅拌罐只有300*300，而图片中所展出图片的那款机器的配套搅拌罐可以达到700*700，因此结构上市需要因地制宜的，不能光看外形。

李经理让我将当初和她公司的技术人员沟通的记录发一份扫描件过去，我立马就办了，事情圆满解决。

这事其实也是一种服务，虽然工作量微不足道，但能及时解决问题。

 

案例6：搅拌机卖到溧阳的一个偏僻地带，物流配送不肯去

江苏瑞阳化工地处溧阳的一个很偏僻的乡镇，前些天买了一台非常小型的搅拌机，合同规定是送货上门的，通过快递公司发到了那边一个快递站，快递站不肯送上门，理由是不合算，客户急着要投入使用，今天中午给我来了2次电话，很生气。

我安排公司发货人心心与快递公司交涉，快递公司给我们耍赖，就是不肯送，心心建议我说服客户上快递站去提货，我给心心上了一课，讲了2点：

第一点：快递公司承诺送货上门，现在发现偏僻，不肯送，耍赖；作为他的客户，我们不爽，下次肯定换快递公司，因为他的服务差而且不诚信，所以，快递公司的这种行为咱们不能效仿。

第二点：我们开启了与瑞阳化工合作，给他供货，化工厂是经常会需求搅拌机的，我们必须要做好服务，争取客户成为我们的“回头客”。反过来说，现在快递公司耍赖，我们不能去说服或者逼着客户就范，如果我们硬是这样搞，客户肯定也犯不上和我们打官司，最后很可能会自己去快到站提货，但心里肯定会非常不爽，哪还会想到下次回头来继续采购我们的搅拌机呢？

 

以上我们介绍了6个案例，有买、有卖，都是关于“服务”的案例，服务方面所做的很多事，其实都是非常微小的事情，但不做好，就可能造成大事情。今年的整个宏观形势不好，众所周知，很多企业生意不好，而我们的生意还不错，我的几个朋友的生意也不错，我分析了一下原因，发现有个共同点，那就是与我们都能坚持为客户提供良好服务。

现在大家一起搞市场经济，都很忙，都注重控制费用和成本。在经营活动中，当我们扮演买方时，客户的某个细小的服务，他的成本很可能非常小，但如果这个该供应商服务的内容必须由我去解决，我很可能要花几倍甚至几十倍的成本，如果这些微小的服务都被供应商消化掉，那我们的综合成本就会非常合理，而且有优势，这年头，如果成本有优势，那挣钱和发展的机会就多了。

反言之，当我们扮演卖方时，如果我们注重服务，创造各种便于客户和便于为客户做好服务的条件，因为我们的专业能力和资源配置，我们就可以花很小的投入，免去了可能给客户造成的麻烦和不便，避免客户花费大额的费用和成本，如果是这样，客户起不开心哉？而而且，因为我们做好了那些客户在意的服务，我们的价格完全可以合理地高一些，这些搞出来的部分完全可以将我们因为提供和保证服务的成本消化掉。

我们的客户都开心了、满意了，无疑就会继续深化与我们的合作，因为这样的合作大家能双赢，诚如是，企业可持续发展成矣！