销售，应加深“板凳的深度”
作者：常州中实三水机械科技时间：2011-11-10 20:17
近日有3个曾经询过盘的久违的的搅拌机回盘了：一个是新疆的王总，是个经销商，7月份曾询盘，是6台高配置的搅拌机，当时是业主在申报审批中被否了，以为没戏了，近期业主卷土重来；一个是徐州的朱经理，8月份询盘，是8台大行程的升降搅拌机，是自用项目，先前的询盘只是前期调研，如今要步入议题了，摆上了桌面；一个是山西长治的马先生，9月份询盘，是2台升降搅拌机，曾经误以为我们的价格比较高，转而找别的厂家去了，转悠了一个多月，没有合适的，于是乎杀一回马枪。
这3个回盘，经历了一些“过程”，就想过筛子一样，筛过了，现在回盘，说明为采购转了一圈的客户对产品的肯定。
这让我们产生了联想：运动场上有一个“板凳深度”的说法，意思是为了打好比赛，除了上场的运动员以外，还必须有一个非常优良的储备，常指替补队员，因为比赛时坐在场边的运动员区域的板凳上，又称“板凳队员”。替补的水平高，说明板凳有深度，一旦主力队员受伤或状态低落，替补队员就得顶上去，拿到好成绩，这是一种战略储备。一支球队的成功，大牌球星的作用固然重要，但要想在联赛当中保持持续的领先地位，就必须具有良好的“板凳深度”。试想，如果替补队员的战斗力能够达到明星阵容的60%，甚至70%以上，在主力队员休息期间球队依然能够保证足够的攻击力，获胜的几率就会大大加强。
销售亦是如此。询盘应有一个优良的储备，在任何时点下要加深“板凳的深度”。所以，提高搅拌机质量和产品品种梯次化配置是关键，使各方面井然配合，起到持续推进销售的作用。
