“靠近”营销让网络询盘不在犹疑，成功率倍增！
作者：常州中实三水机械科技时间：2011-09-13 11:17
我们公司是小型技术型生产企业，创立之初老板为了更好的利用有限的资金，同时可以把企业的主要精力放在技术创新上，所以一开始就想到了电子商务。公司创业做的第一个产品是搅拌机，后来陆续推出磁传动、研磨机、升降搅拌机、分散机等产品，虽然现在我们的电子商务做的有声有色，销售业绩持续上升，但刚开始做的时候，对电子商务真的没底，主要是因为我们自己并不是资深的销售人员出身，也不了解电子商务的一些知识。经过近一年的摸索和实践，我们得益于电子商务的优势同时又根据自己的实际体会总结了配合电子商务的一套营销经验，从我们自身的实践所得，总结的一套自己的电子商务营销理论-----“靠近”营销！
所谓“靠近”营销，就是用网络推广的方式靠近客户，使他们容易找到我们，然后用传统销售的方式拜访客户，一定要面对面和客户交流沟通，特别是我们做机械非标设备的企业，这样可以为客户提出的各个问题和对方案的疑问解决。促成销售的推动是非常必要的。
1、用电子商务扩大了销售半径，本身就是一种“靠近”
因为科技进步和社会发展，电子商务得以蓬勃发展。其实于传统销售比，电子商务就是一种“靠近”，而且是快捷、费用低、省人力、最简便的“靠近”。在此之前，大家都是以传统的渠道营销为主，卖家和买家很多时候隔着很多个环节，理论界说的“金字塔”结构，一层层的中间商、经销商，卖家很难做到“靠近”买家。对于创业者来说，你如果想靠近买家，你没有买家求购的信息，或者说相互间的信息很难对接上，如果跑很远去找，你的成本会很高，承受不起，这种“金字塔”会很快淹没你。但电子商务就不一样，即便你在华东，哪怕客户在西部的新疆，只要是你的信息发布比较完善（排名和产品介绍清晰明了），客户就很快通过电子商务平台找到你，因为电子商务实现的是无限增大了我们的销售半径，而我们的80%以上的生意其实就是通过电子商务直接谈成的。
坚定不移做好电子商务，实现“靠近”，让客户找到我们！
2、让客户上门来和登门拜访使“靠近”营销进一步，先罗列一些案例：
【案例分享1】上海冰航的朱总是通过阿里旺铺找到我们，紧接着又来过我公司，后来又派人来做实验，实验效果可以接受，紧接着就下来2台升降式分散机，近期在谈第二期的订货；
【案例分享2】常熟做生物科技的杨总，通过阿里旺铺打电话给我，需求的升降式螺带搅拌机，第二天就开车过来看机器，10分钟的交流和沟通，没有签合同就现付定金；
【案例分享3】北京颐和的严总通过百度搜索进入我们阿里旺铺查到我们的升降搅拌机产品信息，邀请我们上北京谈技术细节，当时就拍板订货；
【案例分享4】北京鸿昌的杜工，通过百度搜索进入我们阿里旺铺查到我们的大型搅拌机产品，联系我的时候我正好在北京出差，立即登门拜访就谈成了所有细节。
以上略举了几个案例，都是我们通过让客户上门来考察洽谈或者我们登门拜访的案例，效果很好，成功率很高；而那些与我们联系过，我们又没有来得及去拜访的询盘，成功率相对要低很多。
3、我们面对面解决客户问题，围绕客户的要求，帮客户实现更大的价值为根本，这就是“靠近”营销的深层涵义
得益于打工时在外企的工作经历和经验，老外使用的销售人员都是销售工程师，目的就是专业性的知识营销，因为供货范围需要很好地专业知识和技术背景。我们做的很多产品带有浓郁的非标性质，客户之所以找我们，其实就是想得到更加专业、更加实用、更加高效、更好品质的产品、方案、服务。
我们要做的且必须做好的就是要“靠近”客户的这些要求，做好了，订单能拿到不说，还可能形成后续的进一步合作，企业得以良性发展。
【案例分享】沈阳SBD仪表公司，擅于为客户提供多种检测的产品，在他们的产品中需要配置贴心的磁传动搅拌机，而且是非常小型化的磁传动搅拌机，需要量身定做的内容很多，每一次的具体要求都可能不完全一样，自从为SBD仪表公司提供第一批以后，至今已经合作了三年，已供货磁传动搅拌机数十台。
根据我们的实践经验，电子商务作用毋庸置疑，它让我们实现了足不出户低费用、快速的宣传自己，坚持和用好电子，达到“靠近”营销的目的和效果；然后让客户上门来考察或我们积极主动登门拜访，进一步提高“靠近”营销的目的和效果；紧紧围绕客户的需要提供贴心的产品、方案和服务，帮客户实现更大价值，升华和稳固“靠近”的目的和效果，从而实现企业的可持续发展。
这样的靠近营销，其实还解决了一个客户下单疑虑最大的防线---网络的不真实性，突破了这个环节，销售的成功率就迎刃而解，使我们的询盘变为订单的转化率大大提高了！
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